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科恩電器俞鋒:要沖破行業(yè)內(nèi)卷,這個(gè)認(rèn)知點(diǎn)必要有!
2023/10/23


以下內(nèi)容轉(zhuǎn)自騰訊家居!

市場(chǎng)背景:隨著中國(guó)房地產(chǎn)政策的持續(xù)和預(yù)期進(jìn)一步放松,以及家庭收入增長(zhǎng)的溫和復(fù)蘇,預(yù)計(jì)房地產(chǎn)銷售將在未來(lái)幾個(gè)月逐漸穩(wěn)定在低水平,房地產(chǎn)活動(dòng)將在明年收窄跌幅。該行預(yù)計(jì)2023年房地產(chǎn)銷售將下降10%,2024年將再跌5%10%;在今明兩年新開(kāi)工量將下降25%10%,房地產(chǎn)投資降幅為10%5%。

隨之而來(lái)的是廚衛(wèi)大家電(煙、灶、消、洗、嵌、集、燃、凈)同比下滑。廚電行業(yè)面臨嚴(yán)酷挑戰(zhàn),怎么結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展情況撬動(dòng)新增量是企業(yè)需要思考的問(wèn)題。而多數(shù)企業(yè)選擇的方式是行業(yè)內(nèi)卷!

[以下內(nèi)容摘自科恩俞鋒在經(jīng)銷商會(huì)議上的講話]

圖:科恩電器董事長(zhǎng) 俞鋒

 

市場(chǎng)內(nèi)卷有兩個(gè)比較明顯的標(biāo)記,一個(gè)標(biāo)記就是價(jià)格被不斷揭穿底線;另外一個(gè)標(biāo)記就是增量客戶不斷消失,大家都開(kāi)始去做存量市場(chǎng)。這兩個(gè)標(biāo)記在廚電行業(yè)已經(jīng)很明顯。

在如此內(nèi)卷的情況下,如何賺到錢(qián)?方法只有一個(gè),就是我們要把思路轉(zhuǎn)換一下,從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)顧客轉(zhuǎn)變。原來(lái)我們是賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián),現(xiàn)在重點(diǎn)要考慮如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶,然后從這個(gè)客戶上面賺到多少錢(qián)的問(wèn)題。要知道一個(gè)家庭不單需要油煙機(jī),還有灶具、蒸箱、烤箱、熱水器、消毒柜、凈水器等。你如果經(jīng)營(yíng)好一個(gè)客戶的話,是不是也是財(cái)源滾滾?


圖:科恩電器董事長(zhǎng) 俞鋒

 

在市場(chǎng)內(nèi)卷的情況下,拓客成本會(huì)越來(lái)越高,銷成本也會(huì)越來(lái)越高。如果你能夠理解這一點(diǎn)的話,那么從現(xiàn)在開(kāi)始你就要好好思考如何經(jīng)營(yíng)好你的存量客戶問(wèn)題,這也是今年很多廚電門(mén)店能不能熬過(guò)這個(gè)冬天必須要認(rèn)真思考的問(wèn)題。


當(dāng)下,雖然房地產(chǎn)新增市場(chǎng)逐步縮水,但與之形成鮮明對(duì)比的是中國(guó)老舊小區(qū)的改造。據(jù)住建部消息,今年1-6月份,全國(guó)新開(kāi)工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)4.26萬(wàn)個(gè),按小區(qū)數(shù)計(jì)開(kāi)工率80.4%。而2023年,全國(guó)計(jì)劃新開(kāi)工改造城鎮(zhèn)老舊小區(qū)5.3萬(wàn)個(gè)、涉及居民865萬(wàn)戶。如上,舊改市場(chǎng)的潛力之大。而舊改帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇,映射到廚電行業(yè),勢(shì)必撬動(dòng)新一輪增量。

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